对于开放性中职汽车销售课程开放性课堂教学

摘要：在对中职汽车销售课程的开放性教学存在的主要问题进行论述的基础上，分析了开展开放性教学的必要性，同时形成了教学的具体流程、模式，并制定了详尽的规划。
关键词：中职；汽车销售；开放性教学
引言：中职学校的汽车营销课程试图通过一系列的专业理论课程、实训课程让学生对汽车行业的产业布局有一个基本的了解，同时形成对现代汽车营销市场的一个基本营销理念。因此，在汽车销售课程教学的过程中，让学生全面的掌握汽车销售基本理论、基本技巧，培养学生应用基本的营销理论和方式分析与解决现实中的汽车营销问题就显得尤为重要。基于此，中职汽车销售课程的教学方式不能采用传统的课堂式封闭教学，而应该通过注重实训课程结合的开放式教学方式，让学生参与到课程教学当中，让学生成为课堂的主体。只有这样才能在培养学生骑车销售理论的同时，还可以提高学生应用营销理论解决实际的汽车销售问题。

1、中职汽车销售课程开放性课堂教学存在的主要问题

当前，中职汽车销售课程的开放性教学中存在着这样两个普遍的问题：其一，所选用的教材不够贴近实际需要，营销理论相对较多，而对应的实用性销售技能较少。从当前市场上对应的汽车销售指导教材来看，通常没有专业性和针对性较强的汽车销售教材，大部分都是汽车营销类教材，主要是利用市场上成熟的营销学基本理论框架，从营销渠道、定价以及促销等方面来介绍汽车的营销知识。部分教材再附加上关于汽车配件销售以及其他的汽车消费知识等。由于中职学生的毕业年龄通常在18-20岁之间，他们在毕业工作之后的第一步是需要知道如何在岗位上进行针对性的汽车销售工作。而这些教材给人的感觉依然是理论性分析知识过多，不够实用，关键的销售技能和技巧等没有得到完全体现；其二，在课程教学的过程中缺乏实际训练和体验，即使有对应的实训，在训练过程中也缺少真实的教学范本。这些问题让学生难以在课堂上体验接近真实的汽车销售过程，使得学生的销售理论和销售技巧还停留在理论阶段。导致部分学生在讲起汽车销售理论时头头是道，但一旦真正开始销售汽车之后却难以合理组织自己的语言，不能胜任汽车销售工作。

2、实施中职汽车销售课程开放式教学的必要性

通过开放式的教学方式，学生可以自主的参与到教师为课堂设置的教学情景当中。例如，在一个模仿汽车销售的开放式教学训练过程中，教师按照实际中汽车销售的几个流程，模拟出了汽车销售的实际场景，从形式到具体的内容都做到了尽量的仿真。在这样一个场景当中，学生可以充分利用自己的销售技巧进行销售锻炼，培养学生参与一线汽车销售的基本能力。另外，通过这种开放式的教学方式，学生能够锻炼自己分析客户需求的能力、与客户沟通的能力，进而使得自己接待顾客的能力增强。同时，在开放性课程中锻炼学生的异议处理能力、产品展示能力以及谈判能力也尤为必要。
通过开放式的教学方法，学生对汽车销售理论有了一个深入的认识，然后利用开放式的实训机会将学到的理论知识应用于实践。这种从理论到实践的方式符合事物认识的一般规律。同时，在开放式的课程中，课堂就是学生将来工作的练兵岗位，让学生通过身临其境的训练提高自己的能力，激发自己的学习兴趣。

3、中职汽车销售课程开放性课堂教学实施策略

3.1 形成一个完整的开放式教学模式

在开放性的课堂中，中职学校应该建立起一个模拟真实汽车销售场所的教学场地，具体的布置可以参照汽车销售4S店来进行。将场地划分为迎宾接待处、汽车展示厅、商务洽谈区、结算柜台等区域。在课堂教学过程中，结合具体的教学特点，在教室的墙壁上展示汽车销售的几个流程。
例如，应用某个品牌的汽车4S店销售流程，学生首先完成汽车销售流程单据的填制工作，让学生对每个销售环节都有一个清晰的了解。例如，在哪个环节提供汽车使用手册、销售合同范本、用户服务卡等材料。然后根据汽车销售的一般流程组织学生进行实习，基本的流程大致为：客户开发→客户接待→需求分析→车辆展示和介绍→试乘试驾→客户异议的处理→签约成交→交车服务→售后跟踪与服务。

3.2 设计详尽的规划模块，分层次指导学生，提高学生销售能力

在开放式的汽车销售教学过程中，教师在既已形成的流程基础上分阶段的设计好各个相互独立的教学模块。在设计源于：论文格式范文网www.618jyw.com
各个模块时，应该尽量使之符合实际，同时贯彻实施具体的市场营销观念，确保其具有完全的操作性。之后，让学生在各个模块当中反复训练和联系，发现问题之后及时予以纠正，从而提高学生的销售素质。
例如，在车辆的介绍过程中，可以采用这样的介绍程序来进行：“我向您推荐这款车，因为从这样五个方面来看，它的外观造型、动力操控性、舒适实用性、安全性、性价比，都达到了同等档次车型的较高水平。您最关心哪个方面呢？”
如果客户相对注重汽车的安全方面，那么就可以先从汽车的安全保护方面入手进行介绍：“安全方面，主要包括主动安全性、被动安全性，还可以分为行驶安全与财产安全。例如，“ABS系统就是行驶安全的基本保障，同时也属于主动安全设备的一种；汽车的安全气囊也是一种行驶安全手段，但是属于一种被动安全设备；而汽车的防盗电子锁则是财产安全设备。在这些设备提供的保护下，汽车不管是在行驶还是在停放时，都可以给您带来足够的安全感。您还对另外四个方面的哪项内容比较关心呢？” 这是汽车销售的咨询服务环节，在课程的教授过程中，将汽车销售课程整体划分成为多个相对独立的练习模块，让学生分批进入各个模块的学习，利用这种“通关”的模式，不但增强了课程的学习趣味，激发了学生的学习兴趣，同时也提高了教学效果。
结语：汽车销售过程中由于涉及到与客户的交流，而且这个因素极为重要，因此在销售技巧的训练之余，还应该为学生补充足够多的心理知识，让学生能够更好的胜任将来的工作岗位。